YTT学友会分享 

     亲爱的YTT学友们，尊敬的郭主席，各位余姚的企业家朋友，下午好！我是宁波万国电器有限公司陈雪莲。非常感谢各位对本次活动的支持，也希望本次活动能够给你们在企业管理中带来启发，下面我简单分享下学习YTT课程后的收获。

      我经营企业也不少时间了，说实话以前对如何管理企业还是有很多的困惑。我在2007年上清华总裁班时第一次接触到史永翔老师的《总经理的财务管理》课程，并且让公司的财务人员也参加了史永翔老师的课程，这个课程让我们对公司财务管理有了颠覆性的认识，原来财务管理对企业是如此的重要。从那以后我和公司财务人员陆续参加了YTT利润管理系列课程。

      自从接触了YTT课程后对企业管理有了一个比较清晰的认识。我们公司有几十款产品，100多个成交客户，以前在产品和客户的选择上我是完全没有目标的，那个客户量大就优先排那个客户的订单，学习了YTT课程后，我意识到应该按产品和客户对公司利润的贡献来决策，我将公司的所有产品进行了毛益的分析，这里我简单概述下什么是毛益，毛益=收入-变动成本，收入大家都很清楚，即销售收入，那变动成本是什么呢？变动成本简单来说就是会随着产品销量或产量的变动而变动的成本，如材料成本、生产工人工资、生产用的水电费、用于提升销量所花费的销售费用、运杂费、业务员提成等等。计算后我惊讶地发现有些产品毛益非常低，有些产品居然没有毛益，当然也有部分是毛益很高的产品。我根据计算出来的每个产品的毛益对客户、业务员及每份订单进行分析，有些客户只买毛益很低的产品，但量却很大，这些客户还经常会让我们赠送比较多的免费备件，这样的客户以前我们会排在生产计划的最前面，给他很好的交期。其实我们是将公司大量的资源用在了不赚钱的产品和客户上。现在对销售部门调整了销售政策，要求业务员重点推销毛益高的产品，原来这些所谓的大客户，如果他们还是要买大量的低毛益的产品，我们就要求他在同一个订单中必须有几款是毛益高的产品，至少一个订单总毛益要达到一定的水平，如果客户只买毛益低的产品，我们就直接放弃这个客户。在订单的生产排期上也做了相应的调整，订单组合后毛益高的客户订单给他们最好的交期。这样我们的努力就有了方向，而不是在错误的道理上勤奋的工作。下一步，我打算调整对业务员的考核方式，原来业务员都是按销售额提成的，现在打算按订单毛益提成，从实际的激励上促使业务员销售毛益高的产品。

     计算了产品毛益后我们公司还编制管理报表，大家都知道我们平常在用的报表只是向国家税务机关负责的，原来的报表根本无法体现出企业的问题，更不用说对我们管理企业有什么指导性的作用。在学习了YTT课程后，我们主要调整了损益表，将损益表区分为三段，第一部分：销售收入，第二部分：变动成本，在第二部分计算出月度的总毛益，第三部分：固定成本，即不因销售量变动而变动的成本，如：管理人员工资、房租、土地房产税、员工福利、固定设备折旧、财务费用等等。

     在YTT的课堂上老师讲了财务管理报表的17根戒尺，我们将调整后的管理报表中的数据相互对比，分析每个月度各项数据比例的变动情况，并将得出的比例与行业水平作比较，找出企业中存在的问题，对所有问题进行排序后，从严重且容易改善的问题入手，逐个落实。例如：通过报表我发现公司的固定资产比例偏高，在销售额增长时，公司现有设备不能满足订单生产需求，我们没有增加固定设备投入，而是将部分前工序环节外包，如注塑件，考虑到余姚周边地区注塑件的生产能力已经达到一定的水平，能够满足公司客户对外观件的质量要求，我们就将非核心注塑件委外生产，在降低固定设备投入的同时，还增加了现金流，因为原来自行生产所需要的塑料原料是没有账期的，而注塑件委外基本都有二个月的账期。在报表分析中我们还发现人工成本的比例较高，进一步分析后发现不是员工的定价工资高，而是在生产过程中因为物料齐套问题导致员工停工待料和重复上线所支付的异常工资偏高，为此，我们通过对产销协调会议方式的调整，仓库数据准确性的核查，采购物料到库时间节点的把控，以及对各车间生产计划匹配度的提高，从而提升了物料齐套率，减少工时浪费，最终提高利润比例。

    学习了YTT课程后，通过对管理报表中各项数据的收集和分析，我能清晰地看到公司的问题在哪里，该如何改善，预测使用改善方案后对公司的利润提升有多少。公司的管理手段都依据数据去做决策，而不是像以往那样拍脑袋了。

    以上这些只是YTT课程中的几个知识点，而且我运用的也不是很熟练很到位，希望以后能经常向在坐的各位YTT的资深学友请教。

    我今天的分享就到这里，谢谢大家。